BtoB購買の複雑性をシステム思考で解明！東京大学×ITコミュニケーションズ 社会連携講座

東京大学とITコミュニケーションズは、2026年4月1日に「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座を開設します。
BtoB購買の複雑な意思決定プロセスを「システム思考」で可視化し、属人化しがちな熟練者のノウハウを再現性のある手法として体系化することを目指します。

東京大学×ITコミュニケーションズ「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座

• 講座名称：マーケティング最適化のための統合的システム分析
• 開設日：2026年4月1日
• 期間：2026年4月1日〜2029年3月31日（3年間）
• 担当教授：稗方 和夫（東京大学大学院新領域創成科学研究科 人間環境学専攻）

BtoB購買の「複雑性」をシステム思考で解明

産業財のBtoB購買は、技術部門・調達部門・経営層など複数の関係者からなる「購買センター（Buying Center）」によって行われます。

そこでは合理的な評価だけでなく、組織内の利害関係や影響力、合意形成プロセスが複雑に絡み合い、従来のマーケティング・ファネルや静的モデルでは全体像を捉えることが困難です。

本講座では、このBtoBの購買意思決定プロセスをシステムデザイン・システム思考の理論に基づく動的モデルとして可視化することを目指します。

熟練マーケターのノウハウを工学的に再現

ITコミュニケーションズは2007年の設立以来、BtoBマーケティング支援の現場において、顧客の組織構造や意思決定プロセスを読み解く「洞察力」が成果を左右することを実証してきています。

一方で、こうした高度な判断が熟練者の経験や勘に依存し、ノウハウが属人化しやすいという課題が業界全体に存在します。

本講座では、熟練マーケターが経験的に行ってきた「組織力学の読み解き」や「合意形成の停滞要因の見極め」を、因果関係ダイアグラムなどの定性的モデルとして構造化します。

これにより、マーケティング施策の評価指標設計や広告・コミュニケーションチャネルの最適な組み合わせを支援する、再現性あるマーケティング介入手法の確立を目指します。

東京大学の「システム思考」研究が産業界へ還元

東京大学の研究チームは、海上物流のゼロエミッション化や地方交通サービスといった公共性の高い課題へシステム思考を適用し、成果を収めています。

本講座ではこの方法論をBtoBマーケティング領域に応用し、知見を個人の経験ではなくモデルとデータとして蓄積・共有可能な形で残すことで、産業界への還元を目指します。

利害関係者分析や要求工学の手法を活用し、顧客ニーズや製品・サービスの特性といった曖昧性を含む情報を客観的に記述・整理するアプローチが、BtoBマーケティングの実践知（プラクティス）を体系化します。

BtoB購買の複雑な意思決定プロセスが、システム思考という工学的なアプローチで初めて体系的に解明されます。

属人化していた熟練マーケターの洞察が、再現性あるモデルとして産業界全体で共有できます。

東京大学とITコミュニケーションズの産学連携により、2029年3月31日まで3年間にわたって研究が継続されます。

「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座の紹介でした。

よくある質問

Q. この社会連携講座はいつから始まりますか？

A. 2026年4月1日に開設され、2029年3月31日までの3年間にわたって研究が実施されます。

Q. この講座でどのような成果が期待できますか？

A. BtoBの購買意思決定プロセスを動的モデルとして可視化し、熟練マーケターの経験知を工学的・理論的に再現することで、再現性あるマーケティング介入手法として産業界へ還元することが期待されています。