記事ポイント
- 東京大学とITコミュニケーションズが2026年4月1日に「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座を開設
- BtoB購買の複雑な意思決定プロセスを「システム思考」で動的モデルとして可視化する研究を実施
- 熟練者の経験に依存してきた「組織力学の読み解き」を工学的に再現し、再現性のあるマーケティング手法として確立を目指す
東京大学とITコミュニケーションズが、BtoBマーケティングの宿命的課題に正面から挑みます。
2026年4月1日に開設した「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座では、複数の意思決定者が絡み合うBtoB購買の複雑な構造を、システム思考を用いた動的モデルとして解明します。
熟練者の勘に依存してきたノウハウを、モデルとデータとして体系化・共有可能な形で蓄積することで、産業界全体への還元を目指します。
東京大学×ITコミュニケーションズ「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座
- 講座名称：マーケティング最適化のための統合的システム分析
- 開設日：2026年4月1日
- 期間：2026年4月1日〜2029年3月31日（3年間）
- 責任者（大学側）：稗方 和夫 教授（東京大学大学院新領域創成科学研究科）
- 責任者（企業側）：菊地 浩幸（ITコミュニケーションズ 専務取締役COO）
BtoB購買意思決定の「複雑性」という課題
産業財（BtoB商材）の購買は、技術部門・調達部門・経営層など複数の関係者からなる「購買センター（Buying Center）」によって行われます。
合理的な評価軸だけでなく、組織内の利害関係や影響力、合意形成プロセスが複雑に絡み合うため、従来のマーケティング・ファネルや静的なモデルでは意思決定の全体像を捉えられないという構造的な課題があります。
本講座は、この課題を「システム思考」と「要求工学」の視点から解決しようとする、学術と実務が組み合わさった試みです。
東京大学のシステム思考×ITコミュニケーションズの実務知
東京大学の研究チームは、海上物流のゼロエミッション化や地方交通サービスといった複雑な社会課題にシステムデザイン・システム思考を適用し、実績を積み上げています。
一方のITコミュニケーションズは、2007年の設立以来、BtoBマーケティング支援の最前線で「顧客の組織構造や意思決定プロセスを読み解く洞察力」が成果を左右することを実証しています。
しかし、こうした高度な判断は熟練者の経験や勘に依存しやすく、ノウハウが属人化するという業界共通の課題があります。
本講座では、利害関係者分析や因果関係ダイアグラムなどの定性的モデルを活用し、曖昧性を含む顧客ニーズや製品特性を客観的に記述・構造化します。
その上で、マーケティング施策の評価指標設計や広告・コミュニケーションチャネルの最適な組み合わせを支援する実践的な意思決定手法の確立を目指します。
東京大学の「システム思考」の方法論とITコミュニケーションズの「実務知」が融合することで、属人化していたBtoBマーケティングの知見がモデルとデータとして蓄積・共有できる形になります。
3年間の研究を通じて、顧客と売り手のコミュニケーション活動の実践知（プラクティス）が体系化され、産業界全体の底上げにつながります。
「組織力学の読み解き」や「合意形成の停滞要因の見極め」が工学的に再現される仕組みは、BtoBマーケティングの現場に再現性と効率をもたらします。
「マーケティング最適化のための統合的システム分析」社会連携講座の紹介でした。
よくある質問
Q. この社会連携講座はいつからいつまで実施されますか？
A. 2026年4月1日から2029年3月31日までの3年間にわたって実施されます。東京大学大学院新領域創成科学研究科の稗方 和夫教授が責任者を務めます。
Q. 「システム思考」をBtoBマーケティングに導入することで何が変わりますか？
A. 熟練者の経験や勘に依存してきた「組織力学の読み解き」や「合意形成の停滞要因の見極め」を工学的・理論的に再現し、再現性のあるマーケティング介入手法として確立できます。知見がモデルとデータとして蓄積・共有可能になるため、属人化の解消と組織的なノウハウ継承が期待できます。
Q. 研究はどのような手法で進められますか？
A. 顧客ニーズや製品・サービスの特性といった曖昧性を含む情報を整理するため、システム思考に基づく利害関係者分析や要求工学の手法を活用します。製品・サービスの価値や強みは因果関係ダイアグラムなどの定性的モデルとして構造化され、マーケティング施策の評価指標設計や広告チャネルの最適な組み合わせを支援する形で研究が進められます。